出口转内销 外贸企业迎难而上化危为机

更新时间：2020-06-15 10:51:25    内容来源：   

成立“萧山外贸优品云购汇”服务联盟

金融支持外贸企业融资对接会

柳桥生产车间

杭州帝凯工业布有限公司

　　受国外新冠肺炎疫情不确定因素影响，我区有不少外贸企业面临在手订单取消或延期、新订单签约困难、物流不畅等诸多困难，外贸发展面临的风险压力不容小觑。

　　针对外贸企业面临的困难，在今年全国两会上，政府工作报告首次提出“支持出口产品转内销”，努力在危机中育新机、于变局中开新局，发挥国内市场的潜力和作用。

　　面对空前挑战，我区外贸企业及时调整发展方向，积极拓展内销新渠道、获取新订单，取得了不错的成效。

　　寻机：积极开拓国内市场

　　傅妙奎执掌的柳桥集团，是萧山一家以羽绒产业为主的企业集团，这几年发展势头不错，按照年前制定的计划，今年准备在原有基础上大干一场，但突如其来的新冠肺炎疫情来了个“急刹车”，让人猝不及防。

　　今年2月正是国外订单交付旺季，但在当时的疫情之下，外省员工迟迟不能返岗，企业上下急得要命。“羽绒服装行业的季节性很强，风格转换很快，一旦错过时机，就会变成积压库存，影响企业的资金流动。”提起年初的紧张焦虑，傅妙奎记忆犹新。

　　作为一家多元化、国际化发展的大型企业集团，柳桥的羽绒制品远销全球40多个国家和地区，年销售额占企业总销售额的70%左右。在区委、区政府和新塘街道的帮助下，企业出动十几辆“包车”，先后从安徽阜阳等地接回务工人员，公司很快复工复产，接下来几个月的合同订单顺利交付。然而，新一轮考验又接踵而至。

　　受疫情影响，今年上半年，柳桥新增外贸订单与去年同期相比大幅下滑，在国外疫情形势继续胶着的现状下，若还是一味硬扛国外市场，企业很可能会面临外贸订单不足，运营成本负担过重的窘境。

　　不“变”，一点机会也没有。傅妙奎深知，决不能坐以待毙。对此，柳桥集团迅速转变销售模式，与国内非常具有影响力的品牌服装加工基地和集散中心——“平湖#中国服装城”的6家企业进行战略合作签约，将在产品研发、市场销售等领域开展紧密合作，不断开发国内市场销售渠道，对原有的内外贸占比进行调整。

　　在傅妙奎目前思考的销售版图中，计划内销份额逐年增长10%以上，三年后内销达到70%，出口减少至30%，实现出口内销的顺利转换。

　　柳桥集团的转型，只是在一定程度上代表了我区外向型制造企业顺势而为、化危为机、抢抓机遇的一个缩影。来自区商务局的最新统计显示，1-4月，全区实现进出口总值225.3亿元，同比下降7.03%。其中，出口总值169.97亿元，同比下降9.99%，同比增幅分别低于全国、全省、全市3.6、3.2、6.3个百分点，外贸企业承压不小。

　　相关业内人士预判6月份出口有向好趋势，但区内不少外贸企业仍面临着在手订单取消很多、延期也不少，短单多、长单少的客观现状，未来一段时期的出口形势依然存在诸多变数。因此，出口转内销对于稳外贸、稳预期、保居民就业、保市场主体等大趋势而言，紧迫性不言而喻。

　　探索：“外转内”迎难而上

　　记者在采访中了解到，陡增的压力促使区内包括汽车零部件、化纤面料、家具制造、卫浴厨配等诸多外贸加工企业，纷纷“掉头”转向国内市场，开辟内销渠道。然而，这也并非易事。

　　内销货款回收不及时，国内市场竞争更加激烈，产品在内外贸模式上转变困难……在近期区商务局针对外贸企业出口转内销的走访调研中，就发现了一些有代表性的典型问题。

　　有外贸企业经营者表示，国内销售货款一般分批支付，货款回收有时长达半年，会造成企业资金周转困难。此外，一些企业发现，国内销售的同类市场已经饱和，竞争更加激烈。

　　该经营者表示，出口产品为了满足国际质量安全标准需要，通常在设施、设备、人才和管理上投入大、成本高，转做内销时，由于成本较高反而竞争不过同类产品。

　　这一点也得到了圣奥家具研发中心总经理张叙俊的认同。他介绍，圣奥家具研发生产的产品中，有20%左右是针对国外消费者定制设计的，由于国内外消费者需求、审美不同，若简单地把出口产品投入国内市场，会出现“水土不服”。

　　另外，要开发国内市场关键还是销售渠道，这就需要企业多年的积累和成本维护，不是在短时间内能够一蹴而就的，也存在很多的不确定性。

　　张叙俊分析，外贸分为一般贸易和加工贸易两类，从事一般贸易的企业，既有国际订单，也有国内订单，对国内市场的开拓有基础，转内销相对比较顺手；从事加工贸易的企业，无论是来料加工还是进料加工，这些贸易企业很多时候是“两头在外，品牌是国际品牌，需求在国际市场，销售渠道也都受制于国际分销网络”。他认为，这种订单化的生产，使得企业缺少自己的品牌、专利，国内市场渠道不畅，不适应国内消费者的需求，转向国内市场的困难程度自然可以想象。

　　“当然，市场千变万化，萧山的很多外贸企业都经历过非典、国外经济危机、贸易摩擦等不寻常事件的历练，积累了丰富经验，总能各有千秋地走出一条企业特有的破题之路。” 对于萧山外贸企业的及时应变能力，张叙俊充满信心。

　　助力：政企联动共渡难关

　　杭州乐檬实业有限公司是萧山一家专业生产儿童安全座椅的高科技制造商，拥有多年的从业经验。在此之前，乐檬的主要销售区域为波兰、西班牙、德国等海外区域，受本次疫情影响较大。

　　“因为儿童安全座椅是一个需要品牌认知的行业，消费者通常会选择已经有成熟口碑的产品。” 乐檬实业有限公司副总经理沈朝阳坦言，对于企业而言，要从出口转内销，需要在短时间内去建立品牌认知，面临的挑战不小。

　　今年4月，乐檬和有着多年社会化营销经验的电商平台云集达成战略合作协议，迅速打开国内市场销售渠道。1380万会员、95%的用户为女性，其中85%是宝妈……依托云集对于私域流量的精细化运营，帮助乐檬在消费者心中快速实现口碑“种草”，从而在最短时间内打开了国内消费市场。

　　签约之后的短短一个星期，乐檬就接到平台引流而来的订单超过400万元，这为企业进一步打开国内市场增强了信心。今年，企业预计将生产儿童座椅6万台左右投入国内市场，计划销售额4000万元，实现企业“外转内”的华丽转身。

　　乐檬与云集之所以能够在最短时间内实现精准对接、联姻合作、迅速打开局面，其背后有一股重要的政府力量在助推。

　　今年以来，区政府主动牵线搭桥，引导外贸出口企业与地方平台进行合作，充分发挥平台的优势，与云集、好易购、亿邦动力、阿里巴巴萧山产业带等四家服务电商平台签订合作协议，并成立“萧山外贸优品云购汇”服务联盟。目前，联盟四家电商平台已与包括乐檬、健盛之家、艾龙健身器材、正凯纺织等在内的多家企业签订合作协议，帮助萧山外贸企业搭建国内销售渠道，突破外销困境。

　　思考：巧借外力还要苦练内功

　　“这场突如其来的疫情，对外贸企业来说，好比是一场需要各方力量齐心协力的‘拔河’。绳子的那头，是危机；绳子的这头，是机遇。悬在中间的，是为数不少的外贸企业。”在国外疫情蔓延，订单萎缩的现状下，有外贸企业主如此自诩。

　　的确，花开花落无定时，尤其是在外贸出口受疫情冲击的客观大环境下，没有企业能够“独善其身”。不少企业通过巧借外力实现逆势突围，看似有惊无险，却留给业界诸多探讨的话题。

　　在外力“输血”方面，我区在加快兑现2019年外贸政策的同时，积极做好2020年稳外贸稳企业促发展应急专项贷款申报工作。截至目前，全区共兑现外贸扶持资金2483万元，为部分资金流动紧张的外贸企业送上了“及时雨”。

　　“政府为我们争取到了应急资金，还为企业第一时间复工复产提供了全方位保障，并不代表着企业可以一劳永逸、高枕无忧，苦练内功才是长远之计。”区内一家新材料出口企业主陈先生表示，以不变应万变是众多萧山外贸企业共同的选择。这个不变，就是提升产品竞争力。

　　一直以来，该公司与欧美、日本、韩国等多家经销商合作，仅在5月上旬新增订单就超过2000万元，产能已经排到10月份，根本不用担心订单流失。“好产品就摆在那里，别人替代不了，要买还是照买，溢价还很高。”陈先生说，只要你有独特的技术，客户想要的产品别处买不到，这些都不是问题。

　　目前，区内也有不少外贸企业家向记者表达了自己的预判，国际市场需求形势迟早会好转，只要“留得青山在”，就“不怕没柴烧”。现阶段的主要策略是保企业生存，采取多种措施尽力保住生产能力，有实力的企业可以趁着订单宽松期，加大研发和智能化、数字化技改投入，使企业在危机过后能够再显其竞争力。

　　“疫情虽然带来不小的冲击，但也是企业转型升级的一个契机。”采访中，多家外贸企业负责人表示，面对新情况新问题，唯有苦练内功、积极应对、转型升级，方能化危为机。

作者：  编辑：楼晶伊